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河南路友機械回憶錄之誠信鋪就創業路

文章出處:今日工程機械網責任編輯:作者:河南路友人氣:-发表时间:2017-10-20 15:59:00【

 “人無信不立,業無信不興。”短短十年時間,河南路友機械有限公司董事長劉助民正是憑著誠信這張通行證,成功代理徐工、山推、凱斯等知名工程機械品牌。成爲河南省行業內人人皆知的知名代理商,他沒有值得驕傲的高學曆,沒有值得炫耀的好技術,更沒有豐厚的資金,但他卻取得了實實在在的成功。問及他的成功秘笈,這位企業的領軍人物說:“我創業成功靠的是‘誠信’。”

河南路友机械董事长

成功下海 实在经营

軍人家庭出身的劉助民,80年代轉業回到地方後在河南省黃河水利管理委員會工作。工作期間,經常接觸工程機械設備開始和一些工程機械制造商打交道,讓他對工程機械市場有了充分的認識。親切謙和、爲人誠懇的他通過工作,結交了很多業內的朋友。這爲以後路友的創立和發展奠定了很好的基礎。

1990--1993年,正是工程機械行業快速發展的時期,看著迅速成長的中國工程機械行業,董事長萌發了經營工程機械的想法。但是行事認真謹慎的他,遲遲沒有邁出這一步。後來在朋友的一再勸說下,他經過激烈的思想鬥爭,1994年辭去了自己的“公務員”工作,正式下海開始創業。現在回想起當時下海的經過,劉董還會說:“那時的工作是很多人都羨慕的,工作很穩定也很輕閑。當時選擇下海確實有點舍不得。”

起初由于資金短缺,和單位工會合資成立了河南路友公司。後來隨著公司的逐步發展壯大,又獨資注冊成立了河南路友機械有限公司。公司成立之初,經營還算順暢,主要代理裝載機,並提供裝載機配件及维修售后服务。当时整个工程机械市场处于供不应求的状态,凭着自己的诚信和务实,很快得到了客户的认可。一年的时间在整机销售、配件供應和售后服务方面都赢得了厂家和用户的一致好评。

代理强势品牌 打造百年老店

成功之路不可能一帆風順。在公司銷售業績上升期,市場環境發生了變化。由于當時工程機械市場的暴利,很多人選擇進入這一行,開始經營工程機械。工程機械代理制的發展開始進入最混亂的時期,多家代理商代理同一品牌的現象屢見不鮮。爲了銷售更多的産品,代理商彼此間打價格戰,致使銷售1台設備的利潤極低,有時甚至會賠錢。這讓剛剛起步的劉董感到了危機。他意識到爲了企業的長期發展,必須要尋求新的知名代理品牌。

1998年,開始和全國知名品牌徐工聯系,希望能代理徐工的産品。但是屋漏偏逢連陰雨,正好趕上兩個原本在河南較具規模的代理商卷錢銷聲匿迹了,讓各大工程機械制造商都蒙受了很大的損失。當時河南人在業內的名聲一落千丈,而河南路友公司又剛成立沒幾年,要得到徐工的信任變得異常艱難。恰逢劉董原工作單位要新購一批工程機械設備,而徐工設備並不在他們計劃之內。憑著自己多年的工作積累,牽線搭橋,爲徐工贏得了600萬元的大訂單。原本以爲這樣可以拉近和徐工的距離,可是事與願違,徐工並沒有即刻授予路友公司河南代理權,而是決定要試用兩年。因劉董有在部隊生活的經曆,憑著堅韌不拔的毅力和頑強的幹勁,帶領著公司員工,開始開拓徐工的河南市場。很快公司的銷售業績贏得了徐工的認可。通過平日的交往,說到做到的軍人個性也讓徐工的領導層對河南人的偏見慢慢冰釋。2000年,路友公司正式成爲了徐工的河南代理,現在河南路友公司已經成爲徐工的十大代理商之一。

“打造像卡特那樣的百年老店是我一直的追求。”爲了實現自己的夢想,積極尋求代理多種強勢品牌。2002年,路友公司開始代理山推産品,而當時山推品牌知名度很高,尋求代理的公司也很多,競爭非常激烈。“那段日子,我們非常艱苦。”董事長坦然地說。但是功夫不負有心人,2003年河南路友把山推在河南的市場占有率提高到了50%以上。經過兩年的考驗,山推最終認定了河南路友。讓山推信服的不僅僅是河南路友公司的發展潛力和銷售實力,更主要的是劉助民的信譽。

隨著中國工程機械市場競爭的加劇,中國工程機械用戶也變得越來越理性和成熟,更加看重産品的品質和服務。考慮到企業的長期發展,贏得更廣泛的用戶,2002年,劉助民在代理國內品牌的同時,開始代理寶馬養護機械。2005年,又成功獲取了泵送設備市場占有率居全球首位的世界著名混凝土泵設備送制造商普茨邁斯特在河南的總代理權。但是在中國這個以中低端用戶爲主的工程機械市場,劉助民之所以選擇代理兩個高端品牌,他看重的並不是眼前的贏利,更看重的是企業的長期生存和較高的抗風險能力。“人常說所有的雞蛋不能都放在一個籃子裏。”劉助民笑著說。

經過10年的發展,河南路友公司在“誠實守信、與時俱進”經營理念的指導下,由最初經銷常林單一品牌的銷售公司發展成爲“徐工集團、山推股份、普茨邁斯特、寶馬”四大國內、國際知名品牌在河南的特約代理、總代理。看著日益發展的河南路友公司,劉助民自信地說:“我最大的自豪就是成功代理了4個不同的知名品牌,各個品牌之間可以互補。”2004年在全國工程機械代理商遭受宏觀調控的災難時,河南路友公司卻沐浴在陽光中。代理品牌之間的互補性,讓路友公司免受風雨。靠著辛勤勞作、多思多想,也靠著誠信經營,劉助民逐漸形成了自己的經營風格,被社會和消費者所認可。

董事长与徐工机械合影

客戶是企業的生命源泉,劉助民始終堅信這一點。他堅持與客戶建立長期、持續的交往。在追求利益的同時,要短期利益和長期利益兼顧,直接效益與間接效益兼顧。爲了方便用戶,河南路友公司還提出了以舊換新服務。在目前整個市場整機銷售沒有多少利潤的情況下,通過這些特色的方式既增加了收入,降低了風險,增強了企業自身的生存能力,又掌握了客戶群體,獲取了持續提供維修服務和銷售配件的機會。

服务营销 赢得人心

作爲制造商和用戶溝通的橋梁,提供優質便捷的售後服務對于代理商顯得尤爲重要。河南路友堅信只有建立過硬的售後服務體系,企業才能有長足的發展。公司現有員工300多人,其中售後服務人員就有100多人,而且爲了適應路友公司代理品牌多元化的思路,公司要求每個服務人員不僅要有較高的服務素質,而且至少會維修兩個機種。龐大的售後服務體系,嚴密的管理,保證了河南路友公司爲客戶提供最優質的服務。“公司將逐步由純粹的銷售型代理商逐步向服務型代理商轉變。公司的業務也將向配件銷售和服務轉移。”爲了實現這一遠期目標,公司于2005年新建一個維修車間,進行集中維修並在2015年搬遷至荥陽工程機械園新辦公址。

河南路友公司以實現優質服務承諾爲目的,以高品質、高效率、全方位、全過程、全時空、內外互動作爲運作定位;以服務的情感化、規範化、特色化、完美化、超值化、差異化以及用戶抱怨資源化爲努力方向,全面提升服務質量與水平,使服務逐步成爲公司持續發展的主推産品。爲了實現“客戶的需要就是我們的追求”的服務宗旨,路友公司對客戶承諾:對公司所售車輛,提供終身全方位維修;爲了保證服務到位,路友公司還實施0小時、250小時、500小時、1000小時跟蹤調查服務。

河南路友一步一個腳印,在平穩中逐步發展壯大。憑著自身的努力和誠信,在客戶和行業中樹立了良好的口碑。高品質的服務,高效率的運作,堅持代理名牌産品的戰略,使我們相信誠信的河南路友會有更加輝煌的明天。河南徐工服務熱線:400-990-3710

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